Получить испанский вид на жительство для предпринимателей (Startup Visa) — это не просто «переехать и что-то придумать». Испанская ENISA (Empresa Nacional de Innovación) оценивает ваш проект так же тщательно, как венчурный инвестор, но с другим прицелом. Им важно не то, насколько «громко» вы звучите, а насколько ваш проект действительно инновационный, реалистичный и полезный для экономики Испании.
Давайте разберёмся, как написать бизнес-план, который не только убедит ENISA, но и станет вашей реальной дорожной картой для успешного старта.
1. Что такое ENISA и почему именно она решает судьбу стартап-ВНЖ
ENISA — государственное агентство при Министерстве промышленности Испании. Оно не выдаёт визы, но именно его эксперты готовят отчёт-оценку инновационности и жизнеспособности вашего проекта. Без этого отчёта вы не сможете подать документы в миграционное ведомство UGE (Unidad de Grandes Empresas).
Для ENISA важны три ключевых вопроса:
- Есть ли в проекте инновация — технологическая, продуктовая или бизнес-модельная?
- Может ли проект масштабироваться и приносить экономическую пользу Испании?
- Есть ли у команды компетенции и мотивация, чтобы это воплотить?
По сути, это не о “красивой презентации”, а о том, насколько вы готовы реально строить бизнес в Испании.
2. Главный принцип: не «продавать мечту», а доказать реалистичность
Венчурным инвесторам вы можете говорить про миллиардные рынки и экспоненциальный рост. ENISA — не инвестор. Это государственный орган, оценивающий обоснованность и вклад.
Им важнее увидеть:
- продуманную бизнес-модель;
- реальные шаги к запуску;
- чёткое понимание испанского контекста: налогов, найма, рынка;
- социально-экономический эффект (рабочие места, инновации, экспорт, “зелёные” технологии и т. д.).
Главный совет: пишите бизнес-план как юрист, инженер и предприниматель одновременно — логично, без пафоса и с фактами.
3. Структура бизнес-плана, которая работает для ENISA
Ниже — рекомендуемая структура документа, по которой эксперты ENISA реально оценивают проекты.
1. Executive Summary — краткое резюме проекта
Первая страница должна сразу отвечать на три вопроса:
- Что вы делаете?
- Почему это инновационно?
- Как это поможет Испании?
Например:
Partenit — разработчик «мозгового ПО» для гуманоидных роботов. Проект решает проблему дорогого и медленного обучения роботов через систему памяти и онтологий. Мы создаём рабочие места для инженеров и интеграторов в Испании и планируем экспортировать технологию по модели SaaS.
Главное — краткость и ясность. Не надо поэтичных лозунгов вроде «мы меняем будущее человечества».
2. Команда и юридическая структура
ENISA тщательно изучает команду. Она должна быть реальной, а не «в планах».
Оптимально, если есть как минимум три роли:
- технический кофаундер (разработка);
- бизнес-кофаундер (продажи, стратегия);
- операционный или продуктовый лидер.
Важно показать, что участники дополняют друг друга и уже работали вместе.
Добавьте короткие биографии (3–4 строки) с опытом, связанным с проектом.
ENISA также смотрит, зарегистрирована ли компания в Испании (Sociedad Limitada, SL) и где именно она базируется. Даже если вы только планируете регистрацию, напишите адрес коворкинга или инкубатора — им важно, что вы реально планируете осесть в стране.
3. Продукт или технология
Опишите, что вы создаёте и в чём инновация.
ENISA не требует патента, но ждёт чётких аргументов, почему это новое или улучшенное решение.
Примеры того, что считается инновацией:
- новая технология (AI-алгоритмы, сенсоры, робототехника);
- новая бизнес-модель (например, подписка там, где раньше были единичные продажи);
- новая комбинация технологий (интеграция IoT + аналитика + SaaS).
Не перегружайте текст техническими деталями. Объясните, зачем это пользователю.
И добавьте план разработки: когда MVP, когда бета, когда рынок.
4. Рынок и клиенты
ENISA не ждёт «глобального захвата». Они хотят видеть осознанный старт в Испании.
Покажите:
- где находятся ваши первые клиенты;
- с кем уже ведёте переговоры (LOI, письма-намерения, пилоты);
- размер рынка (достаточно оценить TAM/SAM/SOM по Испании и Европе);
- кто конкуренты и чем вы лучше.
Совет: добавьте карту рынка. Покажите, что вы знаете, кто игроки, какие у них доли, и где ваша ниша.
5. Бизнес-модель и монетизация
ENISA не ищет «единорогов». Им нужен устойчивый бизнес.
Покажите:
- как именно вы зарабатываете (подписка, лицензия, комиссии, консалтинг);
- кто платит (B2B, B2C, госструктуры);
- пример расчёта юнит-экономики (сколько стоит привлечь клиента, какая маржа).
Избегайте фраз вроде «будем монетизировать через рекламу». Лучше:
Средний клиент платит 150 € в месяц, маржа 70 %, точка безубыточности — 180 клиентов.
6. Маркетинг и стратегия выхода на рынок
ENISA любит конкретику.
Опишите:
- каналы продаж (LinkedIn, партнёрства, выставки, онлайн-реклама);
- стратегию пилотных проектов в Испании;
- как вы адаптируете продукт под местный рынок и язык;
- кто будет заниматься продажами.
Покажите дорожную карту:
1 квартал — запуск MVP,
2 квартал — 10 пилотов,
3 квартал — первые платные клиенты,
4 квартал — расширение.
7. Операции и управление
Опишите, как вы будете работать из Испании:
- где будет офис или лаборатория (город, коворкинг, технопарк);
- какие роли будут наняты первыми;
- какие партнёры нужны (юридическая фирма, бухгалтерия, поставщики, университет).
ENISA смотрит, насколько оседлость в Испании реальна. Если всё «в онлайне», объясните, почему вы выбрали Испанию как базу (доступ к рынку ЕС, инженеры, логистика, климат).
8. Финансы
Финансовый раздел — сердце бизнес-плана.
В нём должно быть:
- прогноз на 3–5 лет (доходы, расходы, прибыль, денежный поток);
- план инвестиций (что нужно, сколько, на что);
- сценарии (базовый, оптимистичный, пессимистичный);
- источники средств (личные, гранты, кредиты ENISA, инвесторы);
- расчёт точки безубыточности.
ENISA — не венчур, поэтому им важно увидеть устойчивость и реалистичность.
Не пишите “через два года оборот 10 миллионов”, если у вас ещё нет продукта. Лучше показать стабильный, доказуемый рост.
9. Социально-экономический эффект
Испания выдаёт стартап-ВНЖ не ради идеи, а ради эффекта для страны.
Покажите, что ваш проект:
- создаёт рабочие места в Испании (даже если 2–3 — это уже плюс);
- развивает технологический сектор;
- планирует экспортировать продукт;
- способствует «зелёной» или цифровой трансформации.
Даже если проект онлайн — подчеркните, что офис, налоги и деятельность будут базироваться в Испании. Это ключевой аргумент для ENISA.
10. Риски и управление ими
ENISA уважает честность.
Пропишите:
- основные риски (рынок, технология, конкуренты, финансы);
- вероятность и последствия;
- как вы будете их снижать.
Пример:
Риск: Задержка разработки MVP на 3 месяца.
Меры: аутсорс часть разработки и заложить резерв времени в план.
Не бойтесь упоминать риски — бояться стоит их игнорировать.
11. Приложения и подтверждения
К бизнес-плану приложите:
- резюме команды (CV);
- копии регистрационных документов (или проект устава SL);
- письма от партнёров и клиентов;
- технические схемы, если есть;
- финансовые таблицы Excel;
- ссылки на демо или сайт.
Это повысит доверие к вам.
4. Что ENISA любит видеть в проектах
- Команда с балансом навыков (техника + бизнес).
- Инновация с практическим применением.
- Реалистичный запуск в Испании.
- Экономический эффект (рабочие места, налоги, экспорт).
- Наличие пилотов, партнёров, клиентов — даже потенциальных.
- План устойчивости — что будет, когда деньги ENISA закончатся.
5. Типичные ошибки, из-за которых бизнес-план отклоняют
- «Пустая идея» — без MVP, клиентов, тестов.
- Нереалистичные финансы — прибыль через полгода, миллион евро без доказательств.
- Нет связи с Испанией — всё онлайн, команда вне страны, налоги не в Испании.
- Нет инновации — просто кафе, онлайн-магазин или реплика существующего бизнеса.
- Один основатель без компетенций — ENISA редко верит «одиночкам без команды».
- Нет структуры — хаотичный документ без логики, таблиц и сроков.
- Язык — бизнес-план только на английском, без перевода на испанский.
6. Как выглядят «идеальные» кофаундеры для ENISA
ENISA предпочитает видеть не случайных сооснователей, а взаимодополняющих.
Вот типовая комбинация:
- CEO — с опытом управления проектами, финансов или стартапами;
- CTO — технический лидер, умеющий довести идею до продукта;
- CMO или BizDev — отвечает за рынок, продажи, партнёрства.
Важно, чтобы хотя бы один из кофаундеров уже находился или планировал находиться в Испании — это повышает шансы на одобрение.
7. Как выбрать клиентов и партнёров для подачи
ENISA не ждёт действующих контрактов, но ценит доказательства интереса:
- письма-намерения (LOI);
- пилоты с университетами, DIH, инкубаторами;
- контакты с потенциальными инвесторами или акселераторами;
- партнёры по поставкам или технологиям.
Даже если это неофициальные договорённости, покажите, что у вас уже есть сеть контактов в Испании или ЕС.
8. Финальный совет
Бизнес-план для ENISA — это не “домашнее задание”, а ваш билет в испанскую инновационную экосистему.
Пишите документ так, будто завтра вам придётся его реализовывать на практике — с теми же цифрами, сроками и людьми.
Если ENISA поверит, что вы реально создаёте инновационный бизнес в Испании, а не просто ищете «удобный ВНЖ», шансы на одобрение стремительно растут.
Помощь в написании бизнес-плана под ENISA, а также создание лендинга проекта — Юлия Горшкова (Telegram, WhatsApp)
